Давным давно и не нами сказано, что рынок — это поле боя, а продажи — это война. А на войне — как на войне. Есть «генералы», управляющие высокоточным оружием или орбитальными группировками, а есть «пехота», которая, как и тысячу лет назад, бежит в атаку с криками «Ура!» по грязи и лужам под ураганным огнем противника. О специфике работы рыночных «пехотинцев» — торговых представителей — и о сложностях, связанных с их поиском и подбором, наш корреспонедент беседует с консультантом кадрового агентства «Лекас» Светланой Рябковой.
К.: — Кто такой торговый представитель?
С.Р.: — Если говорить просто, то это сотрудник, совершающий сделки от имени своей компании. Спрос на торговых представителей сейчас очень велик и продолжает расти из года в год. В принципе, подходящие для этой работы люди на рынке труда есть. Просто их надо уметь привлечь. А некоторые работодатели не считают нужным этого делать. По их мнению, торговых представителей незачем ни жалеть, ни учить, ни удерживать. Подобное отношение снижает самооценку представителя и отталкивает часть потенциально неплохих кандидатов. Действительно, зачем постоянно «пахать в поле», если примерно такие же деньги можно зарабатывать сидя в офисе?
К.: — А в чем причина такого отношения?
С.Р.: — Так сложилось, что работу торгового представителя рассматривают в качестве первой ступеньки в карьере продажника. Очень хороший представитель быстро перерастает эту должность и уходит вверх по лестнице сейлз-менеджмента.
К.: — И в представителях, и в «продажниках» ценят одни и те же качества?
С.Р.: — В общем, да. Это высокая работоспособность, инициативность, нацеленность на результат, грамотная речь, презентабельная внешность, эмпатия, навыки по ведению переговоров, но самое главное — активность. «Глаза должны гореть» — говорят работодатели описывая своего будущего сотрудника.
К.: — А в чем разница в работе сейлз-менеджера и торгового представителя?
С.Р.: — В небольших компаниях эти роли совмещает один сотрудник. Он занимается и расширением клиентской базы, и собственно продажами. В крупных компаниях, по мере увеличения ассортимента и оборота, эти функции совмещать уже невозможно и происходит разделение. В задачи представителя входит обзвон и посещение новых клиентов, презентация компании и ее продукции, мерчендайзинг.
К.: — Расширение клиентской базы — задача, вероятно, сложная?
С.Р.: — Представителя кормят ноги, голова и язык. Он должен уметь убеждать и переубеждать, работать с возражениями и равнодушием потенциальных клиентов. Конечно, это не просто и не всякий это сможет. Кроме специфических черт характера представитель должен иметь ряд других навыков, например, знать программу 1С и водить автомобиль.
К.: — Из чего складывается обычный рабочий день или неделя торгового представителя?
С.Р.: — В зависимости от вида продукции есть две схемы работы представителя. Первая подходит для быстрораскупаемого товара, например, напитков. У представителя есть свой географический участок, на котором находится определенное число розничных точек. За день он должен их объездить, уточнить остатки продукции, если она на исходе – оформить новый заказ, убедить в необходимости расширить ассортиментный ряд. Кроме того, представитель следит за состоянием холодильников, оформлением витрин, наличием и размещением рекламной продукции, т.е., мерчендайзингом. Попутно он ведет поиск новых клиентов, посещает вновь открытые магазины и т.д. Опытный представитель в состоянии по первому взгляду на точку определить примерный объем сбыта своего товара.
К.: — А вторая схема?
С.Р.: — Обычно она используется при работе с периодически востребуемым товаром, типичный пример – канцтовары. В компании, как правило, есть список потенциальных клиентов и клиентов, с которыми уже установлены какие-то отношения. По этому списку представитель периодически обзванивает их и по результатам обзвона — навещает. При любой схеме работу представителя контролирует ышестоящий менеджер — супервайзер.
К.: — Какой компенсационный пакет предлагают компании своим торговым представителям?
С.Р.: — Компенсация состоит из постоянной и переменной части. Оклад колеблется от 400 до 800 у.е., совокупный доход может приближаться к 1500 у.е. и быть выше, тут уже все зависит от конкретного сотрудника. Соответственно, размер процентной части может существенно колебаться. Компании также оплачивают расходы на мобильную связь, проезд, амортизацию автомобиля (конечно, если работник использует в работе свой автотранспорт). Социальный пакет, как правило, не предусмотрен.
К.: — От чего зависит переменная часть?
С.Р.: — От количества розничных точек, ассортимента, задействованных ресурсов (тот же автомобиль, мобильная связь, рекламная или сувенирная продукция и пр.), квалификации представителя, в конце концов. Некоторые «зубры» вообще отказываются от оклада, работая только на проценты, которые у них, естественно, существенно выше чем у новичков. Но в оплате только процентами есть свой минус: у работника не формируется лояльности к своей компании и есть риск, что при изменении отношений с руководством этот сотрудник может уйти вместе со своими клиентами.
К.: — Сколько длится карьера торгового представителя?
С.Р.: — В среднем, около 2-3 лет. После этого, сколотив собственную клиентскую базу и «закалившись» в рыночных «боях» он обычно идет дальше. Работа торгового представителя — это хорошая школа, пройдя которую человек существенно повышает свою стоимость на рынке труда.