Ответить на этот вопрос просто, однако на практике вычислить лучших продавцов будет нелегко. Человек, отвечающий за подбор, сам должен обладать определенными личностными качествами и навыками.
Многие работодатели хотят видеть в своих отделах продаж звезд или чемпионов. Когда они звонят в кадровое агентство или приходят в свой отдел управления персоналом, чтобы заказать подбор менеджеров по продажам, зачастую они так и говорят: нам нужны звезды. А когда просишь описать, что это за звезда в их понимании, то самое большее, на что они способны, — сказать: «Ну, чтобы глаза горели».
Это верное направление, только здесь не все так просто, поскольку блеск в глазах бывает по разным причинам. Он может исходить от амбиций или от жадности (доллары в газах мелькают). Может порождаться гордостью или тщеславием — в тех случаях, когда менеджер действительно много продает, умеет впарить клиенту все что нужно и не нужно. А бывают хитрые глаза, когда человек по характеру — пронырливый и скользкий. Такие особенно хорошо умеют давать взятки, но и брать тоже. Все зависит от корпоративной культуры, ценностей компании и ее руководителя, от схемы продаж, где разные по своему характеру люди могут стать успешными.
Однако всем нам нравятся совсем другие продавцы. Те, после общения с которыми остается тепло на душе, поднимается настроение, появляется легкость или даже радость, ты что-то узнаешь новое о товаре или услуге. Или просто чувствуешь доброжелательное и уважительное отношение к себе. Чувствуешь, что тебе не продают, а пытаются помочь. У такого человека хочется купить или сотрудничать с ним, потому что с ним просто приятно общаться, даже если это разговоры по телефону. Ведь в продажах очень много телефонных переговоров. У таких менеджеров по продажам тоже светятся глаза, но это свет их души. Ведь не зря в народе говорят, что глаза — зеркало души. И это правда.
Не секрет, что самый лучший сотрудник, в том числе и специалист по продажам, — тот, кто занимается своим любимым делом, делом по душе, кому нравится продавать, кто получает удовлетворение, когда ему удалось продать товар неразговорчивому или недовольному, сложному клиенту. Это тот, кому нравится сам процесс поиска, вовлечения, переманивания крупных клиентов, процесс общения с ними. Они чувствуют, видят в этом свое развитие и самореализацию. Значит, они нашли свое предназначение. Те, кто открыл свое призвание в торговле, и становятся чемпионами продаж.
Продолжение в статье (PDF).